Puls
Afryka: gdzie króluje sport
By Chwytak - 22 czerwca 2020 r
Rynek afrykański stał się popularnym miejscem dla interesariuszy zajmujących się grami z całego świata. G3 omawia zawiłości z Brandonem Walkerem, dyrektorem ds. rozwoju biznesu w Amelco, uznanym dostawcy na tym rynku.
Jakie jest doświadczenie Amelco na rynku afrykańskim?
Od sześciu lat działamy na rynku afrykańskim, początkowo zwracając się do nas na prośbę wielu operatorów poszukujących szytych na miarę rozwiązań w zakresie zakładów sportowych i loterii.
Dzięki niemal dziesięcioletniemu doświadczeniu w terenie mogliśmy wykorzystać nasze bogate doświadczenie w tym zakresie do zaprojektowania pełnego ekosystemu rozwiązań opracowanych specjalnie z myślą o unikalnej infrastrukturze kontynentu.
Jestem szczególnie dumny z naszego mobilnego bukmachera Opera-mini przeznaczonego dla Afryki, który okazał się kluczem do naszego sukcesu. Zaprojektowany do pracy z niską łącznością internetową, wysokimi kosztami dystrybucji i wyjątkowymi wyzwaniami związanymi ze skalowalnością platformy, może obsługiwać każde środowisko, w którym się znajduje, bez względu na słaby zasięg sieci.
Poza tym nasze gry typu „spin and bet” stały się prawdziwym hitem, oferując zakłady sportowe na automatach w stylu kasyna, a także unikalne gry w stylu wspólnego jackpota, które dodają element społecznościowy, co okazało się bardzo wartościowe. Oprócz treści zapewniamy także pełen zestaw rozwiązań specyficznych dla Afryki, zaprojektowanych z myślą o handlu detalicznym, w tym w pełni wielokanałowe rozwiązanie dla agencji sprzedaży detalicznej, a także integrację z mobilnymi pieniędzmi USSD oraz pełny zestaw opcji płatności i integracji.
Afryka cieszy się zainteresowaniem zainteresowanych stron na całym świecie. Co jest najbardziej atrakcyjne ze wszystkich rynków wschodzących na rynku afrykańskim? Jaki jest jego potencjał?
Już sam rozmiar Afryki i związana z nią populacja sprawiają, że jest to szansa zbyt wielka, aby ją zignorować. Potencjał jest po prostu nieograniczony – i pod wieloma względami jest to wciąż rynek dopiero w powijakach.
Oprócz grupy demograficznej zdominowanej przez pokolenia millenialsów, sport jest królem, gdziekolwiek się tu nie uchylisz – powiąż to z rosnącą gospodarką, zwiększoną łącznością i rynkiem, który rozwija się niewyobrażalnie szybko; a cały kontynent staje się znacznie bardziej liberalny i otwarty na regulowane środowisko hazardowe.
Jeśli chodzi o rynki zakładów, bukmacherzy oczywiście zawsze będą tutaj mieć rację; przy czym zdecydowanie najwięcej zakładów przyjmuje się na piłkę nożną. Ponieważ afrykańskie zwyczaje związane z zakładami bukmacherskimi zaczynają podążać za podejściem europejskim, a także dzięki ciągłej poprawie lokalnej technologii i łączności, możemy zacząć wprowadzać do naszej oferty coraz bardziej zaawansowane opcje zakładów, zapewniając bardziej otwarte zaproszenia do obstawiania niż kiedykolwiek wcześniej.
Jak i gdzie rozpocząć proces badania rynku?
Kluczowa jest tu potrzeba zaangażowania się w pełne zrozumienie powiązań regionalnych. Różni się to w zależności od kraju i jeśli nie zrobisz tego dobrze, poniesiesz porażkę już na pierwszej przeszkodzie. Posiadanie odpowiednich rozwiązań telekomunikacyjnych i płatniczych zawsze będzie pierwszym punktem zawinięcia; i niezbędne, jeśli chcesz mieć możliwość wdrożenia platformy bukmacherskiej.
Poza tym mamy przewagę wynikającą z doświadczenia, które pozwala nam zaoferować wypróbowany i przetestowany plan działania, i spędziliśmy mnóstwo czasu na dopracowaniu naszego podejścia. Zawsze skupiamy się przede wszystkim na określeniu właściwej grupy demograficznej, a także na analizie powiązań regionalnych. Nawet w obrębie samych krajów większość rynków to bogaty zbiór różnorodnych kultur i zwyczajów związanych z zakładami bukmacherskimi, które należy wziąć pod uwagę przy planowaniu zakładów bukmacherskich.
Następnie przyglądamy się rozkładowi demograficznemu w miastach i obszarach wiejskich, identyfikując miejsca, w których możemy zapewnić najlepsze dostawy, a także oceniając potencjał handlu internetowego w porównaniu z handlem detalicznym, a także sposoby wdrażania naszych rozwiązań dostosowanych do handlu detalicznego.
Trzecim czynnikiem (i pod pewnymi względami najważniejszym z punktu widzenia badań) jest koszt danych na każdym rynku. To bardziej niż cokolwiek innego dyktuje naszą strategię dostarczania, biorąc pod uwagę wpływ, jaki ma to na nawyki obstawiania.
W rezultacie należy skupić się na różnych grupach demograficznych; i powiązany z wykorzystaniem smartfonów w porównaniu z podstawowymi telefonami, a Twoje badania zaczną przedstawiać właściwą strategię do wdrożenia. Oczywiście rynki zdominowane przez smartfony są w tym przypadku o wiele bardziej preferencyjne, ponieważ masz do dyspozycji znacznie większy arsenał narzędzi – pozwalających ulepszyć to, co oferujesz, a także różne gry obok zakładów sportowych, szerszą gamę zakładów rynki i bardziej zaawansowane opcje płatności.
Jak po przeprowadzeniu tych badań lokalizujesz treści na podstawie wyników?
Dzięki naszej wiodącej na rynku technologii jesteśmy w stanie zlokalizować nasze treści w niewiele większym stopniu niż za naciśnięciem przełącznika. Kluczem do tego jest nasz autorski Quantum Omnichannel – zaprojektowany z myślą o integracji z istniejącym systemem transakcyjnym Amelco (ATS) wdrożonym przez operatorów, zrewolucjonizowaliśmy sposób, w jaki mogą oni zarządzać swoimi strategiami cenowymi dla różnych kanałów, segmentów klientów i rynków; zapewnienie naszym partnerom operacji dostosowanych do indywidualnych potrzeb każdego celu w ich celowniku.
Jeśli chodzi o lokalizację, istotne znaczenie ma segmentacja cen w wielu kanałach. Rynki regionalne są niezwykle zróżnicowane pod względem wrażliwości cenowej i preferencji kanałów – w rezultacie kluczowe znaczenie ma kierowanie reklam na różnych odbiorców i po różnych cenach za pomocą zwiększonych kursów i korzystniejszych struktur.
Oprócz tego konieczne jest także dostarczanie treści dostosowanych do konkretnych treści. Piłka nożna może być królem, ale jest wiele innych działań, jeśli chodzi o preferencje regionalne. Republika Południowej Afryki ma zupełnie inne podejście do obstawiania zakładów niż inne kraje, szczególnie jeśli chodzi o rugby i wyścigi konne, dlatego też należy odpowiednio dostosować ofertę. Wirtualne zakłady to kolejny ogromny rynek zakładów na całym kontynencie, szczególnie popularny w Afryce Zachodniej, zwłaszcza w Nigerii.
W jaki sposób możesz zaoferować operatorom w Afryce w pełni dostosowane rozwiązanie? Jak lokalne jest Twoje podejście?
Krótko mówiąc, tak – i robimy to lepiej niż ktokolwiek inny. Mieliśmy sześć lat na dopracowanie naszej oferty i jesteśmy w stanie zapewnić lokalne podejście, które jest tak dostosowane do indywidualnych potrzeb, że UX żadnej dwóch marek nie będzie wyglądał tak samo.
Jeśli chodzi o rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb, największą zaletą naszej technologii jest jej wysoce modułowa konstrukcja. Każdemu z naszych partnerów jesteśmy w stanie zapewnić prawdziwie wielokanałowe działanie na wielu rynkach w dowolnym punkcie wejścia do zakładów, od sprzedaży detalicznej po urządzenia mobilne i wszystko pomiędzy. Niezależnie od tego, czy chodzi o rozwiązanie oparte na technologii wirtualnej w Nigerii, zoptymalizowane pod kątem środowiska zakładów ulicznych, czy też ofertę wypełnioną wyścigami dla miast Republiki Południowej Afryki, możemy zapewnić w pełni modułowe systemy dostarczane z różnymi komponentami dla różnych operatorów i krajów.
W jaki sposób Twoje doświadczenie na rynkach europejskich wpływa na Twoje podejście do rynku afrykańskiego?
Z pewnością istnieją podobieństwa; zwłaszcza jeśli chodzi o piłkę nożną. Zakłady na obu kontynentach są zdominowane przez ligi europejskie i jest mało prawdopodobne, aby to się zmieniło. Jednak na tym podobieństwa się kończą. Obydwa kontynenty różnią się od siebie, jeśli chodzi o infrastrukturę rynkową i zwyczaje związane z zakładami bukmacherskimi, ale spodziewam się, że z czasem te dwa kontynenty zbliżą się do siebie, zwłaszcza jeśli chodzi o dostęp do informacji.
W związku z tym spodziewam się, że w miarę dojrzewania rynku afrykańscy gracze staną się bardziej wrażliwi na ceny, a także przyjmą bardziej rozważne zachowania w zakresie zakładów – tak jak ma to miejsce w Europie. Już teraz widzimy, jak ta zmiana zachodzi w czasie rzeczywistym, a obecnie w każdym regionie jest znacznie więcej operatorów niż kiedykolwiek wcześniej, a dostępne są setki dostosowanych do ich potrzeb rozwiązań, co stanowi doskonały punkt odniesienia dla postępu, jaki tu obserwujemy.
Chociaż sprzęt stał się tańszy, a gry mobilne stały się bardziej dostępne dla afrykańskich graczy, wielu z nich nadal przeprowadza transakcje gotówką. Jak skalować rozwiązania, aby dostosować je do potrzeb graczy?
Powiedzieć, że ta część świata jest wyjątkowa pod względem handlu detalicznego, byłoby niedopowiedzeniem. Na szczęście dysponujemy zestawem narzędzi niezbędnym do obsługi zarówno modeli sprzedaży agencyjnej, jak i detalicznej, które mają kluczowe znaczenie dla przychodów operatorów na większości rynków afrykańskich. Wraz z poprawą infrastruktury technologie oparte na punktach sprzedaży staną się znacznie bardziej powszechne, co umożliwi nam znacznie więcej w zakresie transakcji gotówkowych niż to, co możemy zaoferować w słabiej rozwiniętych regionach. Każdy operator, który chce tutaj zaznaczyć swoją obecność, musi mieć pewność, że działa z myślą o tej skalowalności.
Nasze rozwiązania w zakresie zakładów ulicznych zostały specjalnie zaprojektowane do tego celu, a nasz produkt jest dostępny na terminalach przenośnych, a także w każdym innym punkcie sprzedaży za pośrednictwem urządzeń mobilnych, laptopów i innych. Poświęciliśmy także czas na stworzenie unikalnych integracji z dostawcami usług telekomunikacyjnych, które umożliwiają opłacanie zakładów sportowych i lotto za pomocą kredytu telefonicznego, co jest bardzo powszechnym sposobem przeprowadzania transakcji na kontynencie.
W kilku krajach, zwłaszcza w Ugandzie, toczy się debata polityczna i religijna na temat postrzeganej dużej liczby nieletnich korzystających z gier hazardowych. Jak radzicie sobie z różnicami kulturowymi pomiędzy regionami?
Ponownie chodzi o rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb, które zapewnia nasza wysoce modułowa platforma. Jesteśmy w stanie zapakować naszą dostawę, aby zapewnić naszym partnerom gotowość do dostarczenia w pełni dostosowanego do ich potrzeb produktu, który nigdy nie będzie identyczny.
Sposób, w jaki nasi partnerzy decydują się na zarządzanie różnicami kulturowymi, jeśli chodzi o ich markę i rynki zakładów, jest oczywiście ich wyborem i jest podyktowany ich strategią B2C. Od strony B2B dajemy im narzędzia umożliwiające swobodę wyboru; z możliwością ograniczania graczy ze względu na wiek, preferencje dotyczące zakładów, rynki i oczywiście wszystko, co muszą posegmentować, aby spełnić wymagania regionalne – czy to z punktu widzenia kulturowego, czy regulacyjnego.
W zeszłym roku SportPesa i Betin, dwie największe kenijskie firmy zajmujące się zakładami sportowymi, wstrzymały działalność w odpowiedzi na 20-procentowy podatek od zakładów bukmacherskich w tym kraju. Jak podchodzisz do niestabilności politycznej w Afryce i związanego z tym zmieniającego się charakteru ustawodawstwa dotyczącego hazardu?
Znaczenie zwinności nie może być tutaj niedoceniane. Pracujemy w stale zmieniającej się branży i stale zmieniającym się krajobrazie. Potrzebami i wymaganiami operatorów rządzą siły, które przez większość czasu są poza ich kontrolą – a naszym zadaniem jako dostawców jest zapewnienie, że jesteśmy o krok do przodu, jeśli chodzi o wyprzedzanie tych potrzeb.
Proaktywność nigdy nie była ważniejsza, a umiejętność przygotowania produktu do rozwiązania problemu operatora, zanim zorientuje się, że go ma, jest niezbędna.
Jeśli chodzi o same kwestie, takie jak niestabilność polityczna, nie angażujemy się bezpośrednio, naszą rolą jest dynamiczny partner, w którym się wyróżniamy. Jeśli zmiany zachodzą z dnia na dzień, nasz system dostosowuje się i natychmiast reaguje; zapewniając naszym partnerom pełny spokój ducha.
Chociaż tylko siedem z 55 krajów Afryki zabrania wszelkich form hazardu, hazard online jest obecnie wyraźnie dozwolony lub regulowany w mniej niż 20 procentach afrykańskich jurysdykcji. Jak ważna będzie przewaga pierwszego gracza, gdy te rynki zostaną otwarte?
Zawsze staramy się zapewnić korzyści płynące z naszych rozwiązań skierowanych do Afryki jeszcze większej liczbie operatorów na całym kontynencie. Nie oznacza to jednak, że zawsze chcemy zaistnieć z naszą flagą na dowolnym rynku, na jakim możemy – a wszelkie pragnienia zdobycia przewagi jako pierwszy gracz na rynku muszą być uzasadnione i mieć jasne uzasadnienie biznesowe.
Nie zrozumcie mnie źle, jestem zwolennikiem pierwszej adopcji i w wielu przypadkach bardziej korzystne może być wyprzedzenie stanowiska i upewnienie się, że wyprzedzimy konkurencję z nowo powstałymi operatorami. Jednakże w grę wchodzi wiele czynników i w wielu przypadkach przewaga drugiego gracza jest znacznie bardziej uzasadniona. Afryka jest regionem zarówno skomplikowanym, jak i dynamicznym, dlatego należy wziąć pod uwagę różnice regionalne, a także termin dostaw.
Z tego powodu bycie pierwszym graczem na rynku, który nigdy wcześniej nie był wypróbowany ani przetestowany, niesie ze sobą znaczne obciążenie. Twoi konkurenci będą patrzeć, jak rzucasz się w wir akcji i będą uczyć się na Twoich błędach – do tego stopnia, że ich wdrożenie prawdopodobnie pójdzie o wiele lepiej w rozwiązywaniu przeszkód, jakie pojawiły się w Twoim pierwszym ruchu. Bycie częścią drugiej fali jest temu przeciwne, ponieważ pod wieloma względami rynek został już „wdarty”.
Jakie długoterminowe cele zostaną opracowane, aby utrzymać i zwiększyć Twój udział w rynku?
Chociaż nie mogę podać liczb, prawdopodobnie jesteśmy już jednym z liderów rynku na kontynencie, jeśli chodzi o obsługę operatorów pierwszego szczebla – i jestem pewien, że dzięki naszej wszechstronnej armii rozwiązań tak pozostanie sposób na jakiś czas.
Oczywiście w związku z tym stale staramy się rozwijać tam naszą sieć operatorów, którzy mają ambicje być długoterminowymi liderami rynku. Nie oznacza to jednak, że stosujemy rozproszone podejście i podpisujemy kontrakty z każdym, kogo możemy – chcemy być konkretni, z kim współpracujemy, a nasza praca w Europie na rzecz naszych partnerów pierwszego szczebla, takich jak GVC, Flutter i Odzwierciedla to Stars Group. Nasza technologia została zaprojektowana tak, aby można ją było skalować na całych kontynentach i zapewniać niezrównaną dokładność danych i cen; i jesteśmy tutaj, aby dostarczać produkty partnerom, którym zależy na długowieczności.
Będąc RPA, uważam, że ten kontynent ma fantastyczny potencjał dla tych, którzy prawidłowo przełamują rynek. Jeśli jednak chcesz utrzymać i zwiększyć swój udział w rynku tutaj – lepiej zaplanuj pozostanie tutaj na dłuższą metę. Jest to rynek o ogromnym potencjale, choć pod wieloma względami wciąż w powijakach.
Brandon Walker jest dyrektorem ds. rozwoju biznesu w Amelco. Kluczem do ciągłej globalnej ekspansji firmy w ciągu ostatniej dekady w obsłudze najważniejszych klientów z branży, odegrał kluczową rolę w rozwoju działalności firmy w obu Amerykach, Afryce i Azji.
