Puls
Apuesta Total: Opanowanie Peru
By Chwytak - 17 sierpnia 2020 r
W obszernym wywiadzie udzielonym po wystąpieniu na SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, dyrektor generalny Apuesta Total, rozmawiał z G3 o zawiłościach rynku peruwiańskiego. Zaczęliśmy od omówienia, w jaki sposób Apuesta Total stała się wiodącym operatorem na rynku w kraju.
Apuesta Total powstała na rynku peruwiańskim w 2014 roku. Peru to kraj bardzo kapitalistyczny, w którym 33 proc. powierzchni kraju zamieszkuje Lima. Rozpoczęliśmy działalność w mieście Trujillo na północ od Limy, które liczy prawie milion mieszkańców, w porównaniu do dziesięciu milionów w Limie, więc widać różnicę w wielkości rynków. Stolica Peru, licząca prawie jedną trzecią populacji Limy, ma ogromne znaczenie w porównaniu z innymi krajami Ameryki Łacińskiej.
W 2018 roku rozpoczęliśmy ambitny projekt otwierania co najmniej 20 sklepów miesięcznie przez kolejne trzy lata. Wcześniej byliśmy małą marką ze stroną internetową i 15 sklepami. Radziliśmy sobie dobrze, ale musieliśmy przejść do większej marki, ponieważ naszym początkowym celem było stać się jednym z głównych graczy na rynku. W tamtym momencie jedynym znaczącym graczem na rynku detalicznym była INTRALOT de Perú, a po stronie internetowej Inkabet i Betsson.
Po ekspansji w 2018 roku mamy obecnie ponad 400 sklepów i planujemy mieć co najmniej 800 sklepów w nadchodzących latach. Jest to bardzo ważne, ponieważ wiele osób w Peru nie ma kont bankowych ani kart kredytowych, dlatego musimy udać się na ich ulice i dzielnice.
Obecnie nie ma konkretnych przepisów i prowadzenie zakładów sportowych w Peru jest legalne, ponieważ nasza konstytucja stanowi, że możemy robić wszystko, co nie jest surowo zabronione, a jedynymi zakazami dotyczącymi hazardu są automaty do gier dla dzieci i organizowanie wyścigów psów. Dlatego możemy otworzyć konto bankowe, płacić podatki i robić wszystko, co robi każda inna firma, bez specjalnego opodatkowania za nasze usługi. Działa to na naszą korzyść, ponieważ na większości innych rynków zakładów sportowych obowiązuje specjalny podatek za swoje usługi, ale obecnie w Peru tak nie jest.
Mówisz o płatnościach i o tym, że transakcje nadal dokonywane są głównie gotówką. Czy widzisz, że to się wkrótce zmieni?
W Peru 70 procent pracowników nie jest zatrudnionych i codziennie otrzymują dochód w gotówce. Jest to problem strukturalny kraju – zatrudnianie i zwalnianie ludzi jest bardzo drogie, dlatego preferowana jest gotówka. Minie trochę czasu, zanim ta sytuacja się zmieni i w systemie bankowym będzie więcej osób. Ludzie mają gotówkę, więc obstawiają w sklepach. Oczywiście nastąpi stopniowe przechodzenie w kierunku kart kredytowych i rachunków bankowych, ale będzie to powolne przejście. Dlatego ważne jest dla nas, aby sklepy oferowały płatność gotówką i kartami kredytowymi, ale ostatecznie na rynku króluje gotówka.
Prawdopodobnie dominująca rola gotówki i handlu detalicznego zaostrzyła wpływ Covid-19 na działalność operacyjną?
Covid uderzył w nas bardzo mocno. 10 procent naszych przychodów pochodziło z naszej strony internetowej, a pozostałe 90 procent z kanału detalicznego. Nasz rząd zamknął działalność 16 marca, a sklepy pozwolono na ponowne otwarcie dopiero na początku lipca, z wyjątkiem niektórych miast, które pozostają zamknięte. Dało nam to możliwość pracy nad naszą stroną internetową – nie tylko nad samym produktem, ale także nad UX. Udało nam się wynegocjować z podmiotami obsługującymi płatności lepsze warunki – na przykład wcześniej oferowaliśmy minimalny depozyt w wysokości około 13 dolarów, a teraz wynosi on zaledwie trzy dolary.
Zwykle wypłata trwała od dwóch do pięciu dni, ale teraz robimy to w ciągu 24 godzin. Prezentowanie produktów na naszej stronie internetowej za pośrednictwem transmisji strumieniowej na Facebooku pomogło w reklamowaniu dostępnych przez nas produktów, w tym zakładów sportowych, gier wirtualnych i kasyna online. Z perspektywy Internetu wynik był pozytywny – w lipcu odnotowano wzrost o 350% w porównaniu z lutym, ale kanał detaliczny naprawdę ucierpiał. Musieliśmy negocjować z naszymi pracownikami, co było trudne, ponieważ nasze prawo pracy jest bardzo sztywne. Uważamy, że w Peru nastąpi druga fala i jesteśmy na to przygotowani dzięki silnej ofercie produktów online.
W jaki sposób pandemia przeniosła Twoją działalność operacyjną z handlu detalicznego na internet? Jak planujesz zarządzać graczami w Internecie i sprzedaży detalicznej? Gdzie chciałbyś, żeby byli Twoi gracze?
W Peru nie rozmawiamy o konkretnych graczach, ponieważ zakłady detaliczne są anonimowe. W sprzedaży detalicznej mamy bardzo niską liczbę biletów w porównaniu do sprzedaży online, ale liczba biletów jest znacznie wyższa. W normalnej sytuacji spodziewalibyśmy się spadku naszej działalności w Internecie i wzrostu sprzedaży detalicznej, ale uważamy, że to dwaj różni klienci. Jeden ma gotówkę, drugi korzysta z kart kredytowych lub metod płatności. Ci pierwsi nie grali podczas blokady i otrzymaliśmy kilka wiadomości z informacją, że chcą zagrać, ale nie na naszej stronie internetowej. Spodziewam się, że nasza silna baza klientów detalicznych nie ulegnie zmianie.
Peru to kraj w dużej mierze wieloetniczny, zamieszkiwany przez miliony ludzi o różnym pochodzeniu historycznym. Jak zaangażować fanów sportu z tak ogromnej liczby różnych kultur? Czy więź i poziom zaufania między graczami i operatorami są ważniejsze w Peru niż na innych rynkach?
Piłka nożna to wspólny język dla wszystkich. Nie ma znaczenia, czy jesteś czarny, biały czy Azjata, Peruwiańczycy po prostu kochają piłkę nożną. 90 procent naszej sprzedaży dotyczy piłki nożnej, która jest zarówno dobra, jak i zła. Kiedy sezon się kończy lub jest przerwa, czujemy to. Więź między graczem a operatorem jest jednym z głównych czynników napędzających naszą działalność. Ponieważ Peru nie jest regulowane, każdy może otworzyć stronę internetową i oferować zakłady sportowe. Często zdarza się, że miesięcznie pojawiają się trzy, cztery lub pięć nowych stron internetowych.
Jednak Peruwiańczycy chcą widzieć Twoją obecność na ulicach, na których mieszkają, nawet jeśli obstawiają online. Wiedzą, że mogą polegać na Apuesta Total, ponieważ jesteśmy wszędzie. Zwiększamy sprzedaż bez reklam komercyjnych – naszą reklamą są szyldy na witrynach naszych sklepów. Dlatego każda złotówka w naszym budżecie idzie na nowy sklep.
Czy zaczynasz widzieć, że alternatywne branże tracą na popularności wraz z powrotem sportów na żywo, czy też uważasz, że przerwa sportowa wzmocniła ich atrakcyjność w dłuższej perspektywie? Czy za promowaniem produktów o bardziej stabilnych dochodach kryje się myślenie długoterminowe?
W naszej działalności detalicznej ciężko pracowaliśmy, aby oferować sporty wirtualne. Przed pandemią stanowiły one 40 procent naszej całkowitej sprzedaży w sklepach, ponieważ nie możemy mieć automatów do gier, ponieważ są one regulowane inaczej. Promowanie tej branży jest ważne, ponieważ nie jest ona zależna od pory roku. Chcieliśmy przenieść ten model biznesowy do Internetu, ale jest to trudne, ponieważ operacje online odbywają się w bardzo konkurencyjnej przestrzeni. Nasza siła leży w metodach płatności, minimalnych kwotach i szybkości transakcji.
Podczas pandemii zaobserwowaliśmy, że nowe sporty, takie jak tenis stołowy i e-sport, cieszą się popularnością, ale teraz piłka nożna powróciła, a główne ligi piłkarskie ponownie znalazły się w pierwszej trójce naszej sprzedaży. Była to dobra okazja dla ludzi, aby doświadczyć różnych dyscyplin sportowych, ale piłka nożna ponownie stała się głównym sportem. Być może po zakończeniu sezonu wrócą. W tej chwili nie jest jasne, czy tak się stanie, ponieważ podczas pandemii nie było także wyścigów konnych ani tenisa, ale być może stanie się to po zakończeniu sezonu piłkarskiego.
Jakie są plany przyszłej ekspansji Apuesta Total? Czy planujecie rozszerzyć swój zasięg poza Peru? Czy Brazylia jest pokusą?
Chcemy rozwijać naszą markę w Ameryce Łacińskiej. Jednym z rynków może być Kolumbia, gdzie pomimo 16 lub 17 operatorów jest dwóch liderów rynku. Jednak między sobą dysponują siecią ponad 24,000 XNUMX punktów kontaktowych – czy to sklepów, czy punktów doładowań, dlatego na tych zasadach bardzo trudno jest konkurować. Brazylia to dobry rynek pomimo bariery językowej – my mówimy po hiszpańsku, a oni porozumiewają się po portugalsku. Będziemy musieli zatrudnić kilka osób, ale rozważamy taką opcję.
Kolejnym krajem będącym przedmiotem zainteresowania jest Chile, w którym oczekuje się, że w ciągu najbliższych pięciu lub sześciu lat zostaną wprowadzone pewne regulacje. Komisja ds. gier hazardowych w Chile bardzo jasno stwierdziła, że zakłady sportowe są obecnie zabronione. Kolejnym ważnym rynkiem i celem dla nas jest Ekwador – mały kraj z silną gospodarką. Wenezuela jest obecnie skomplikowana ze względu na liczne kwestie polityczne, ale będziemy monitorować sytuację. Brazylia jest z pewnością głównym celem, ponieważ nie trzeba mieć przedstawicielstwa krajowego – jedno miasto odpowiada wielkości Peru.
