Puls

Gry motywacyjne: Opanowanie sztuki przekazywania gier

John Gordon, dyrektor generalny Incentive Games, wyjaśnia, w jaki sposób deweloper przenosi swoje gry na mniej rozwiniętą architekturę rynku afrykańskiego. John przedstawia przekonujący argument, aby operatorzy naprawdę dbali o swoich klientów poprzez rozrywkę, a nie postrzegali ich jako towar.

Jak podchodzisz do wyzwania, jakim jest skuteczne dostosowanie produktów free-to-play i pay-to-play do rynku afrykańskiego?

Kiedy po raz pierwszy próbowaliśmy zastosować to, co stworzyliśmy w Wielkiej Brytanii około siedem lat temu, był to chrzest bojowy. Dla niektórych naszych klientów w regionie przenieśliśmy nasze wysokiej klasy aplikacje natywne do Afryki i okazało się, że po prostu nie działały.

Telefony, które mogły odebrać materiał, po prostu nie działały wystarczająco szybko i wystąpiło wiele problemów z siecią. Musieliśmy zaatakować każdą z tych barier indywidualnie, aby zasadniczo przekazać to, co tworzymy w Wielkiej Brytanii i USA, tak aby nadawało się do wykorzystania na rynku afrykańskim.

Dla każdej wysokiej klasy gry, która działa na smartfony i komputery stacjonarne, musimy następnie stworzyć inną aplikację, która będzie działać na Opera Mini Extreme, Nokia 3210 i innych przeglądarkach sieciowych.

Jak z technicznego punktu widzenia dostosować gry do użytkowników korzystających z słabszych telefonów i przeglądarek obsługujących JavaScript z ograniczeniami, zachowując jednocześnie mechanikę grywalizacji? Jak zapewnić przekonujący UX, zachowując jednocześnie lekkość i dostępność na urządzeniach z niższej półki?

Z wielkim trudem. Zaczynamy od zaprojektowania wersji high-end z wykorzystaniem mechaniki grywalizacji, która naszym zdaniem będzie najlepiej działać po grupach fokusowych i testach. Kiedy już uzyskamy pożądane konwersje, wskaźniki i dane, rozpoczynamy proces przekształcania gry w niższą wersję.

Oznacza to usunięcie całego kodu JavaScript i wszelkich zależności w przypadku telefonów z najwyższej półki. Redukujemy wszystkie dane, więc wszelkie obrazy są konwertowane na ikony, ale staramy się zachować te same kolory i sprawić, by wyglądały jak najbardziej zbliżone do wersji z najwyższej półki.

Nie ma zbyt wielu materiałów na temat pisania kodu dla Opery Mini Extreme, więc rozwiązywanie problemów polega raczej na próbach i błędach. Jesteśmy obecnie w punkcie, w którym jesteśmy efektywni, ale dotarcie tutaj zajęło nam około sześciu lub siedmiu lat.

Czy Incentive Games jest najlepsze na rynku w przekazywaniu gier z najwyższej półki na rynki o mniej rozwiniętej architekturze?

Jesteśmy numerem jeden na świecie pod względem liczby wejść dziennie w grach free-to-play i mamy w tym bogatą historię już od ośmiu lat. W Wielkiej Brytanii jedna z naszych gier była kilkakrotnie aplikacją numer jeden w App Store, a w USA i Azji mamy wyróżniające się produkty. Stworzyliśmy solidny katalog gier i wspólnych doświadczeń.

Nasza metodologia badania nauki stojącej za projektowaniem gier sprawdza się i mamy szczęście, że przyciągnęliśmy uwagę niektórych światowych liderów grywalizacji, którzy są inwestorami w firmie, takich jak Yu-Kai Chou (autor książki Actionable Gamification: Poza punktami, odznakami i tabelami wyników). Jesteśmy przesiąknięci tradycją bycia liderem w dziedzinie grywalizacji, stawiania produktów na pierwszym miejscu i tworzenia darmowych gier.

Następnie nasi klienci zaczęli prosić nas o stworzenie wirtualnych produktów i gier z jackpotami, specjalnie dla Afryki, z których obecnie korzystamy na całym świecie. Incentive Games rozszerzyło się na inne branże, ale wszystko wynika z produktów, doświadczenia użytkownika i grywalizacji.

Branża popełnia błąd, traktując użytkownika jak towar, zamiast zapewnić mu rozrywkę i zaangażowanie. Zamiast zwiększać GGR z dnia na dzień, operatorzy powinni bardziej skupić się na utrzymaniu graczy na swojej stronie dłużej, zapewniając im rozrywkę i oferowanie przyjemnych wrażeń.

Myślę, że nasze podejście wstrząsnęło branżą, jeśli chodzi o opiekę nad klientem końcowym. Postrzegam nasze produkty jako uzupełniające się na rynkach takich jak Wielka Brytania, gdzie inicjatywy odpowiedzialnej gry ułatwiają graczom kontrolowanie swojej aktywności.

Czy gry FTP okazują się szczególnie potężnym narzędziem do pozyskiwania i zatrzymywania klientów w Afryce, ponieważ nie skupiają się na KYC?

To dobre pytanie, ponieważ pracujemy w całej Afryce z różnymi typami klientów, którzy mają różne potrzeby, jeśli chodzi o doświadczenia związane z wdrożeniem. Miliony Afrykanów gra w nasze gry FTP. Jako firma lubimy współpracować z myślącymi przyszłościowo firmami, które realizują procesy KYC, których można oczekiwać w Wielkiej Brytanii.

Wielu operatorów w Afryce korzysta obecnie z KYC, ponieważ mają siedzibę na rynkach regulowanych. To prawie tak, jakbyśmy widzieli na całym świecie przejście z szarego rynku do białego. Opieka nad klientem końcowym to najbardziej zrównoważony sposób na rozwój i budowanie długotrwałej, odpowiedzialnej firmy. Krótko mówiąc, uważam, że nieznajomość i zrozumienie klienta jest sprzeczne z intuicją.

Czym różnią się wskaźniki sukcesu gier FTP na rynkach wschodzących i dojrzałych?

W przeszłości musieliśmy edukować klientów na temat wartości gier FTP. Początkowo można by pomyśleć, że wartość wynika z wyprzedaży. Na przykład widzimy, że Harry Kane jest w twojej drużynie fantasy i ma wynik 4/1, aby strzelić pierwszego gola w następnym meczu.

Chociaż dzięki tej mechanice mamy najwyższy w branży współczynnik konwersji, jest to trochę krótkowzroczne, ponieważ z biegiem czasu klient pozostanie na platformie znacznie dłużej, jeśli będziesz mu regularnie udostępniał zawartość FTP. Nie chodzi tu tylko o jedną konwersję, ale o zmianę długości życia klienta z trzech do sześciu miesięcy.

Następnie możesz zmierzyć, na podstawie sześciu miesięcy, w których wszyscy użytkownicy grali w darmowe gry, ilu z nich zamieniło się w gracza dokonującego wpłaty? Byłbyś zaskoczony wynikami. Najczęściej jest to ponad 50 proc. W przypadku początkowej sprzedaży dodatkowej wynosi ona od 10 do 20 procent.

Chodzi o stworzenie centrum przyjemności i rozrywki poprzez oferowanie produktów na zamówienie i oryginalnych treści. Zapewnia to graczom długowieczność na Twojej stronie i sprawia, że ​​są lojalni wobec marki.

Kolejnym miernikiem, którego używamy, jest współczynnik odrzuceń. W dużej mierze skupiamy się na tym, aby nasze gry były przyjazne dla użytkownika. Jeśli współczynnik odrzuceń jest zbyt wysoki, użytkownikowi nie będzie łatwo go zrozumieć. Kluczową rzeczą, którą odkryliśmy, jest to, co nazywamy „wewnętrznym wyzwalaczem”. 80 procent użytkowników, którzy grali w jedną z naszych gier przez cztery tygodnie, wracało do niej przez cały sezon piłkarski.

Innymi słowy, gdy użytkownik zagra w naszą grę po raz czwarty, najprawdopodobniej pozostanie w niej przez około dziewięć miesięcy. Nie musisz wtedy kierować oferty do tych klientów, ponieważ to oni mają w głowie wewnętrzny bodziec, który powoduje wejście na witrynę.

Chociaż koszty rekrutacji graczy za pośrednictwem lokalnych reklam pozostają niskie na rynku afrykańskim, czy gry FTP są właściwie reklamowane? Jakie jest prawidłowe podejście?

Oczywiście jest to zależne od klientów, którym dostarczamy nasze oprogramowanie, ale w naszych grach stosujemy techniki marketingowe. Na przykład, jeśli weźmiesz udział w drużynie marzeń lub grze fantasy, stosujemy technikę rozwoju społecznego, która zachęca graczy do zaproszenia pięciu innych osób do swojej ligi w zamian za, powiedzmy, 200 szylingów kenijskich dla zwycięzcy.

Gracze są następnie zmotywowani do rejestrowania swoich znajomych, ponieważ ktokolwiek zajmie pierwsze miejsce w lidze, wygrywa darmowe pieniądze. Nasz klient właśnie pozyskał pięciu nowych graczy za 200 szylingów kenijskich, co jest niezwykle opłacalne. Gry FTP w Afryce charakteryzujące się dobrą użytecznością zawsze zyskają dużą popularność, niezależnie od kanału.

W 2020 r. sporty wirtualne nabrały nowego znaczenia, szczególnie na rynkach afrykańskich, gdzie ten format był już popularny. Co mogą zrobić operatorzy, aby utrzymać popularność wirtualów i zwiększyć przyciągane przez nie przychody?

Wirtualne gry cieszą się fenomenalną popularnością i oczywiście w zeszłym roku zawieszenie głównych zajęć sportowych odnotowało znaczny wzrost. To było tak, jakby każdy operator próbował się zarejestrować, aby otrzymywać nasze treści. Powodem, dla którego jest tak popularna w Afryce, jest prawdopodobnie jej charakter jackpota – szansa na wygranie ogromnego jackpota przy niskiej stawce.

Poziom zaufania jest obecny, ponieważ gry wirtualne działają zgodnie z harmonogramem, co oznacza, że ​​wszyscy w witrynie grają w tę samą grę. Przejęliśmy techniki grywalizacji z naszych gier FTP i umieściliśmy je w naszych wirtualach, aby wznieść się na zupełnie nowy poziom.

Połączyliśmy sporty wirtualne z naszą grą FTP z przewidywaniem wyników, aby stworzyć zupełnie nową grę, w której użytkownicy przewidują serię wirtualnych wyników sportowych, a ktokolwiek zdobędzie najwięcej punktów do końca dnia, wygrywa gadżety.

Format ten stał się tak popularny w Afryce, że zatopił nasze serwery. Sprawialiśmy, że ludzie grali 96 razy dziennie – efektywnie grając przez 24 godziny, a gra jest całkowicie darmowa. Średnio było to 22 razy dziennie, co odpowiada około czterem lub pięciu godzinom.

Wskaźniki ekonomiczne wskazują na okres postępu technologicznego i zmiany dynamiki społeczno-gospodarczej dla afrykańskich konsumentów. Czy przewidujecie Państwo znaczące zmiany na afrykańskim rynku gier w nadchodzących latach? Jeśli tak, czy nastąpi stopniowa zmiana kształtu afrykańskiego konsumenta zakładów bukmacherskich?

Nasza działalność radziła sobie bardzo dobrze, koncentrując się na technologii bardzo wysokiej i niskiej klasy na różnych rynkach, ale szczerze mówiąc, myślę, że te czasy się zmieniają.

Musieliśmy odmówić niektórym klientom, którzy prosili nas o stworzenie gier dla Opery Mini Extreme, ponieważ widzieliśmy, że dane są łatwiej dostępne dla przeciętnego użytkownika, a co za tym idzie, rosnący trend w wykorzystaniu danych. Telefony z niższej półki stają się przestarzałe. Chociaż obsługujemy technologie z bardzo niskiej półki, myślę, że pozostały tylko dwa do czterech lat.

Przewiduję, że w tej dekadzie nasi afrykańscy klienci będą wymagać produktów z najwyższej półki na równi z Ameryką i Wielką Brytanią. Obecnie produkty z najwyższej półki w Afryce nie osiągają tego samego poziomu finezji, co w innych krajach.

Spodziewam się, że wkrótce będą wymagać płynnego przełączania między ekranami i przyciskami funkcyjnymi – po prostu posiadania nieco większej płynności. Afrykańskie sklepy bukmacherskie potrzebują więcej oryginalnych treści niż tylko spinu, aby wygrać wirtualny mecz w telewizji.

Mając to na uwadze, mamy w zanadrzu kilka produktów dostosowanych do potrzeb kolejnego pokolenia afrykańskich klientów detalicznych i internetowych.